这个暑期的教培行业，两极分化尤为明显，果真是几家欢喜几家愁，前几天看到一位老师的留言，说是自己暑期开始之前发了5000份单页，最后报名了两个学生，最后果断决定劝退，然后出去玩去了。当然，也有的机构这个暑期属于生源爆满，感觉就是要一飞冲天了。
好的自然有好的道理，做的不好的也一定有不好的原因，本质上来说，是因为教培行业的门槛在抬高，整个行业的洗牌还在持续。
可替代产品太多
以天津为例，基本上每个暑假之前，学校都会发布暑期的各项公益活动，而且就是字面意义的公益活动。包括你可以想到的和想不到的除了补课之外的各种非学科类科目，这些资源包括校外培训机构的合作，也包括现有社会资源的利用和开放，比如说少年宫、妇女儿童活动中心、社区活动中心等等。
之前我也以为去的人应该会很少，直到有一天我在业主群里发现，50个社区科创夏令营的名额，在三个小时之后宣布截止的时候，你才会发现这是真的有需求。而类似这种形式的绝对人数都不算多，时间也不会太长，但是确实在很大程度上对于教培机构是一种分流，甚至说有些地方的学校在暑期直接就开设了公益性质的托管班，请一些大学生完成日常的维护，顺便还解决了学生实习的问题。
对于学科类补习来说，今年这个暑假传统的补课班分流最大的一个渠道，就是全日制的暑期托管。你也不用管这些托管班是不是真的只是托管，但是确实这种整天都在机构的形式，在事实上给家长解决了大难题。即使有些机构并没有公开的宣布开设托管业务，但是语数英三门课一起报名，每个科目两个小时，然后再搭配一个相对更低的价格。一方面作为秋季的招生，一方面也是在迎合市场需求，事实上就相当于托管班的存在。
不仅如此，一些非学科类机构，考虑到日常一周一次课再暑假的出勤率降低，而如果暑期的集训课确实人数不足的情况下，也会开设素质类的托管班。北京的一家书法培训机构，就联合周边各种培训机构一起做了这种形式，名字就叫联合托管，不仅内容丰富，而且还能整合市场资源，避免恶性竞争。
除了行业内的竞争之外，作为家长来说，好像也没有那么忙碌，你再朋友圈里就总能看见今天这家带着孩子去新疆了，明天那家带着孩子去三亚了。虽然你也不是很清楚这些家长的工作性质，但是你大概率能判断出这些有钱有闲的家长们，对于教培机构来说，应该是属于优质客户才是。然而，很遗憾，他们不上暑假班。
不愿意大于花不起
以上说的都是客观存在的情况，这背后的基本逻辑是大家已经不像过去那么卷了。特别是那些城市里的孩子，实际可接触的可选择的度过暑假的途径简直不要太多。当然，这里面还有一个不可忽视的因素，那就是大家在花钱这件事情上变得越来越谨慎，而且越来越有目的性。
花钱越来越谨慎，你可以理解为大家收入不像以前那么容易了，赚钱真的是一天比一天难，暑假给孩子报班这件事情，自然就会变得更谨慎。这个逻辑看起来是说得通的，但是实际上暑假班的价格，不管是一线城市还是三四线的小县城，绝大部分的校区其实都在搞低价促销。你要非得说这个价格给家长的增加了多大的经济压力，就真的有点说不通。
更有可能的原因是，一方面是因为舆论和认知的影响，任你在网络上如何带节奏，都不如官方每天下场喊话来得更有效。我今天还看到一个推文，说的一个观点很有意思，大致意思就是家长和培训机构形成了利益共同体，这就有点自欺欺人了，即使你有各种对于官方的抱怨，但是官方的态度在很多情境下都比教培机构更有可信度。
另一方面，就是教培行业，特别是非学科行业最近的负面新闻有点多，动不动就是这个跑路、那个爆雷。但是很多机构依旧是不信邪，照样还是在追求高额现金流，这就是自己在给自己增加难度。本身大家就缺乏安全感，但是在经营压力和现金流诱惑下，就是不肯认认真真的做运营，就是在成天琢磨着如何搞流量。而一个机构越是牛皮吹的震天响，就越是让人多问几个“为什么”。
所以说，你要说花钱这个事，每个人都不愿意，但是你要是说大家就是真的花不起来，那确实也不大准确。说到底还是因为你不愿意大于花不起。我今天早上还刷到也给直播，是当地的电视台联合教育局一起做社区暗访，专门找各种小黑板，现场叫主管部门，然后现场办公，十几万的在线观众。虽然评论区是一片骂声，但是这种景象可不仅仅是教培从业者能看到的，你越是在评论区恶语相向，就越是能造成那些围观的家长们的反感。
各种因素汇总在一起，就会导致家长的决定报课这件事情上变得愈发的谨慎，单纯的价格优势是不是就一定有吸引力？万一我选择了价格更便宜的那家机构，钱损失了是小，但是暑假的这个时间也被耽误了才是大。我要是选择那个价格更高的，万一我被坑了怎么办？
因此，目的性在这个暑假变得特别明显，你也别管是十次课，还是八次课，你得清晰明确的告诉我到底能学到什么？你也别管是299还是399，这些课程的内容到底是什么，我学了之后到底能有什么收获，或者有什么帮助。这些事情你如果说不清楚，光靠一个价格满是站不住脚的，而且即使是你说清楚了，人家还是要对比一下，思考一下你说的是不是真的。于是，招生这件事情的难度，就比之前要大得多。
口碑和规模才是关键砝码
对于招新来说，大家都是初次见面，所以建立信任就很关键，而信任的建立，显然不可能通过短短的一次试听课就能形成。所以，信任是需要平时的日积月累，别人第一次见到你，和别人天天都能见到你，那是完全不同的结果。
我昨天在山东的一家机构做辅导的时候，对方就跟我在讨论这个问题，大致意思就是，你看你们天天在学校门口招生，是不是会让人感觉自己生意不好啊？这就跟很多人会认为机构在朋友圈发招聘广告，会给人感觉老师不稳定一样。
其实这就是多虑了，招生是你的工作，你为了占据一个属于自己的空间和时间的传播据点。否则，你说那些天天做广告的大品牌们，难道是因为自己东西卖不出去才做的广告吗？要知道，这些营销触点，如果你不占据，就会被别人占据。而对于那些成天不招生的校区来说，人家当然不会有说三道四，那是因为本身就没有几个人知道他们。
所以说，口碑是怎么形成的？首先就是你的曝光度和存在感，河南的一家舞蹈培训机构，每周雷打不动的三天地推，手机里面的家长信息得有一两万个。当地县城的中心公园，已经成了他们家的营销圣地。正所谓一回生二回熟，刚开始人家可能会有说法，但是时间长了，但凡想报舞蹈课的，就一定会首先想到这家机构。
其次，这就是日常积累的问题了。你说暑假班不好招生，请问你到了暑假再招生这件事情是不是本身就有问题。大热天的，大家都放假在家了，学校里也没有人，你愿意顶个大太阳做招生，人家家长还不愿意出门呢。所以说，这个时候，这就到了比一比平时的积累量的高低的时候了。
如果你再前面的几个月都有了客户的积累，即使这些人因为各种不同的原因没有报名，那暑期的短期班是不是一个客户资源开发的机会？前面说的这个舞蹈培训机构，暑期班的招生也就短短半个多月的时间就招满了100人。先不管最后的秋季转化率能有多少，但是基数在这里，就意味着她占据优势。而且，这家机构据我了解，场地地推这件事情已经坚持了很多年，而且微信上、朋友圈里也一直在互动，平常就是不断有那种去年的、前年加到微信的家长主动找过来报名。
所以说，口碑是什么？口碑不是你花里胡哨的营销活动，口碑也不是你刻意采购的各种赠品，口碑甚至都不是你的师资水平和环创，口碑说到底就是你一直以来的坚持和持续的存在感和曝光度。而这种事情做的够久，大家对你的认知就会从“是不是生意不好”，转变成“一定是卖的好，才天天这么卖”。
随之而来的就是你的口碑能不能经得起考验，别人基于你的你的努力和坚持，选择相信你，选择给彼此一个机会，来验证自己的期待是不是符合现实，最终才能确定要不要留下来，这就是品质和内容的问题了，这又是一个持续优化和修正的过程。
而从长期来看，唯一能证明你的产品和服务在市场上能站得住脚的要素，就只有规模。因为如果你的产品和服务是靠谱的，那就一定会有更多的人认同你和接受你，而如果你的校区人数始终都是那个鬼样子，那就意味着你额课程就只会被很少的一部分人接受。短期来看，可能会因为招生、选址等等各种因素影响，但是长期来看，人多的校区和人少的校区最大的差别就在于内容接受度，这叫均值回归。
从暑假班的角度来说，因为你的人数够多，你是不会因为暑假的出勤率而选择拖课，不惜牺牲自己的专业口碑。因为你的人数够多，你只要稍微调整一下策略，就能形成更多人的转介绍。因为你的人数够多，你在招新的时候，说话都会更有底气。因为你的人数够多，你看起来就是比别人会更安全更可靠，因为规模是最能看得见的结果。
所以，这个暑假的教培行业，正印了那句话，“强者恒强、弱者恒弱”，事实上，每一年的暑假都是市场对行业进行重组的时间段。
